Lessons from Latin America: Inside MS Re’s client-first philosophy

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LatAm has long served as a proving ground for MS Re’s transformation, shaping its client-first philosophy. CEO Robert Wiest explains why.

Latin America is not just another market for MS Re; it’s a cornerstone of the company’s identity. What began as a regional operation has become, in CEO Robert Wiest’s words, “a role model” for how the reinsurer approaches its business worldwide.

“When I look back years from now,” Robert Wiest, CEO of MS Re, told FIDES Today, “Latin America is the model we wanted to have across the entire company.”

He explained that the region’s diversity – of geography, cultures and risk types – gave MS Re a naturally balanced book from the outset. “It was a very well-diversified portfolio with a good team on our side, present in the market,” he recalled. “We didn’t have that in the rest of the world, so when we started to transform the company, Latin America, from an internal point of view, was our role model.”

The company’s Miami office serves as its gateway to the region, not just geographically but culturally. “Miami has always been the entry for us into Latin America,” Wiest said. “When you walk into our office, the main language is Spanish. This reflects the market and our client base.” For MS Re, the team’s proximity and cultural fluency are essential to the reinsurer’s way of doing business.

“At the core of what we are doing is a very client-focused approach,” Wiest explained, adding that rather than taking a product or line-of-business stance, MS Re seeks to build relationships that span portfolios and cycles. “We try to understand what drives our clients’ business interests, and if we can align with their way of doing business, we want to participate across the entire portfolio. We’re not selecting individual lines: we want to be a full partner.”

This approach is deeply compatible with the way many Latin American insurers operate. “It resonates well in Latin America,” he said, adding that this was now a principle that has spread across MS Re’s global operations.

“We shouldn’t underestimate the innovation power of Latin America.”

FIDES, Latin America’s flagship reinsurance gathering, offers an important moment for reflection on that philosophy. Wiest is attending this year’s conference with two clear goals. “One is corporate – to collect feedback from our client base on whether we are behaving the way we believe we should. Do they feel that we support them?” he said. “The other is personal. I’m looking forward to re-establishing relationships with clients I haven’t seen much in the last three years.”

“If you’re willing to listen, you always get some feedback,” he added. “It’s always quality time when you can sit down with clients to understand their needs and how we can support them.”

In Latin America, where long-term trust is the foundation of business, MS Re’s commitment to enduring partnerships, rather than short-term transactions, has struck a chord. “We offer two levels of underwriting,” Wiest explained. “Yes, we have strong technical capabilities, but our first and most important underwriting is understanding who is sitting on the other side of the table. 

“Do we have a similar view of risk and exposure? Do our values align? If so, then we want to be a partner over a longer period of time.”

That sense of alignment, he says, should also mean “there are no surprises in the relationship between our clients and MS Re”, because the company’s commitment is to be there “in the good times as well as the bad times”.

While he sees enormous value in sharing insights from MS Re’s global experience – particularly around IFRS 17 and 9 and the company’s recent advances in technology and AI – Wiest is quick to point out that innovation flows both ways. “We shouldn’t underestimate the innovation power of the companies operating in the Latin American market,” he insisted. “It’s not just Latin America learning from the rest of the world. The same is true for the other way round.”

That mutual exchange of knowledge, built on respect and collaboration, reflects the ethos that Wiest believes defines both MS Re and its partnerships across the region. “It’s about understanding, listening and learning,” he concluded simply. “That’s how we grow together.”

Robert Wiest is chief executive officer of MS Re. 

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Lecciones desde América Latina: Dentro de la filosofía de MS Re centrada en el cliente

América Latina ha sido durante mucho tiempo un campo de pruebas para la transformación de MS Re, moldeando su filosofía centrada en el cliente. El CEO Robert Wiest explica por qué.

América Latina no es simplemente otro mercado para MS Re; es una piedra angular de la identidad de la compañía. Lo que comenzó como una operación regional se ha convertido, en palabras de su CEO, Robert Wiest, en “un modelo a seguir” de cómo la reaseguradora aborda su negocio a nivel global.

“Cuando mire hacia atrás dentro de unos años,” comentó Robert Wiest, CEO de MS Re, a FIDES Today, “América Latina será el modelo que quisimos replicar en toda la compañía.”

Explicó que la diversidad de la región —en geografía, culturas y tipos de riesgo— brindó a MS Re una cartera naturalmente equilibrada desde el inicio. “Era una cartera muy bien diversificada, con un excelente equipo de nuestro lado, presente en el mercado,” recordó. “No teníamos eso en el resto del mundo, por lo que, cuando comenzamos la transformación de la compañía, América Latina, desde una perspectiva interna, se convirtió en nuestro modelo a seguir.”

La oficina de la compañía en Miami actúa como su puerta de entrada a la región, no solo geográficamente, sino también culturalmente. “Miami siempre ha sido nuestra entrada a América Latina,” dijo Wiest. “Cuando uno entra a nuestra oficina, el idioma principal es el español. Esto refleja el mercado y nuestra base de clientes.” Para MS Re, la cercanía del equipo y su fluidez cultural son esenciales para su forma de hacer negocios.

“En el centro de lo que hacemos hay un enfoque profundamente orientado al cliente,” explicó Wiest, agregando que, en lugar de adoptar una postura centrada en productos o líneas de negocio, MS Re busca construir relaciones que abarquen carteras y ciclos completos. “Intentamos entender qué impulsa los intereses de negocio de nuestros clientes, y si podemos alinearnos con su forma de operar, queremos participar en toda la cartera. No seleccionamos líneas individuales: queremos ser un socio integral.”

Este enfoque es totalmente compatible con la forma en que muchas aseguradoras latinoamericanas operan. “Resuena muy bien en América Latina,” señaló, agregando que este principio ya se ha extendido a todas las operaciones globales de MS Re.

FIDES, el principal encuentro de reaseguro de América Latina, ofrece un momento clave para reflexionar sobre esta filosofía. Wiest asiste a la conferencia de este año con dos objetivos claros. “Uno es corporativo: recoger retroalimentación de nuestros clientes sobre si estamos actuando como creemos que debemos hacerlo. ¿Sienten que los apoyamos?” explicó. “El otro es personal. Espero poder restablecer relaciones con clientes a los que no he visto mucho en los últimos tres años.”

“Si estás dispuesto a escuchar, siempre recibes retroalimentación,” añadió. “Siempre es tiempo de calidad cuando puedes sentarte con los clientes para entender sus necesidades y cómo podemos apoyarlos.”

En América Latina, donde la confianza a largo plazo es la base de los negocios, el compromiso de MS Re con asociaciones duraderas —en lugar de transacciones de corto plazo— ha encontrado un eco positivo. “Ofrecemos dos niveles de suscripción,” explicó Wiest. “Sí, contamos con sólidas capacidades técnicas, pero nuestra primera y más importante forma de suscripción consiste en entender quién está sentado al otro lado de la mesa.

“¿Compartimos una visión similar del riesgo y la exposición? ¿Nuestros valores están alineados? Si es así, entonces queremos ser un socio a largo plazo.”

Ese sentido de alineación, afirma, también significa “que no haya sorpresas en la relación entre nuestros clientes y MS Re”, ya que el compromiso de la compañía es estar presente “en los buenos tiempos y también en los malos.”

Aunque reconoce el enorme valor de compartir conocimientos derivados de la experiencia global de MS Re —en especial sobre IFRS 17 y 9, así como sobre los recientes avances en tecnología e inteligencia artificial—, Wiest se apresura a subrayar que la innovación fluye en ambas direcciones. “No debemos subestimar el poder de innovación de las compañías que operan en el mercado latinoamericano,” insistió. “No se trata solo de que América Latina aprenda del resto del mundo. También ocurre en sentido inverso.”

Ese intercambio mutuo de conocimiento, basado en el respeto y la colaboración, refleja el espíritu que, según Wiest, define tanto a MS Re como a sus alianzas en toda la región. “Se trata de entender, escuchar y aprender,” concluyó. “Así es como crecemos juntos.”

Robert Wiest es director ejecutivo (CEO) de MS Re. 

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